Preguntas para un gestor de patrimonio o asesor financiero
Cuando se reúna con un gestor de patrimonio o un asesor financiero, su tarea es aclarar tres datos básicos: cómo cobra, cuánto le costará la relación en dinero real a lo largo de diez años y cómo puede salir si el servicio no está a la altura. Un asesor competente agradece estas preguntas y le entrega enseguida la documentación que exige la ley. Este guion le prepara para esa conversación.
Antes de la reunión
No llegue con las manos vacías. Prepare un resumen breve, de una página, de sus activos, sus pasivos y su liquidez disponible. Puede hacerlo en dos minutos, de forma privada, con nuestra calculadora de patrimonio neto, que es gratuita.
Antes de entrar en su despacho, tenga claras dos decisiones personales:
- Su horizonte de inversión: Aclare cuándo va a necesitar realmente este dinero (dentro de cinco, diez o treinta años).
- Su reacción ante una caída del 30 %: Decida de antemano si ver cómo una cartera de 100.000 € baja a 70.000 € durante un pánico del mercado le quitaría el sueño o le tentaría a venderlo todo.
Las preguntas que debe hacer
Haga estas preguntas directas en la primera reunión. Cada una tiene un propósito legal y comercial concreto.
1. ¿Cómo cobra usted: de mí, del proveedor del producto o de ambos?
Por qué lo pregunta: En la UE, MiFID II obliga a la entidad a decirle antes de asesorarle si su asesoramiento es independiente o no. Un asesor independiente debe analizar una gama suficiente de productos del mercado y no puede aceptar ni quedarse comisiones o pagos de terceros, así que suele cobrarle a usted directamente: por horas, con una cuota fija anual o con un porcentaje del patrimonio que gestiona. Un asesor no independiente puede cobrarle una tarifa y además recibir incentivos de las gestoras de fondos o las aseguradoras cuyos productos le recomienda, siempre que se lo comunique y el pago sirva para mejorar el servicio. En EE. UU., la distinción equivalente es entre asesores fee-only y fee-based. Saber cómo cobra le indica dónde está su lealtad económica.
Si cobra un porcentaje del patrimonio, pregunte cómo baja ese porcentaje a medida que crece su patrimonio. Una comisión fija del 1,0 % sobre 1.000.000 € son 10.000 € al año, dedique el asesor el tiempo que dedique a su cuenta.
2. ¿Qué norma de conducta rige el asesoramiento que me da?
Por qué lo pregunta: En Estados Unidos, los asesores de inversión registrados (RIA) tienen el deber fiduciario de actuar siempre en su mejor interés, mientras que los broker-dealers siguen la Regulation Best Interest (Reg BI) de la SEC, que exige actuar en su interés en el momento de la recomendación pero permite conflictos comerciales. En la Unión Europea, MiFID II exige evaluar antes la idoneidad de cada recomendación según su perfil.
Pregunte si se compromete por escrito a actuar en su mejor interés en todas sus recomendaciones, o si esa norma cambia cuando vende seguros o productos propios.
3. ¿Cuánto me costará en total cada año, en dinero, y a lo largo de diez años?
Por qué lo pregunta: Las comisiones de asesoramiento se suman a las de los productos, y ambas se acumulan año tras año. Si un asesor cobra un 1,0 % anual sobre una cartera de 100.000 € y coloca su dinero en productos de gestión activa con unos gastos del 0,5 % (un 1,5 % anual en total), una cartera que crece un 6,0 % antes de comisiones llega a 155.297 € en diez años. Una cartera indexada de bajo coste, con un 0,2 % de gastos totales, llega a 175.734 €. Esa estructura de comisiones del 1,5 % reduce su patrimonio final en 20.437 €.
Pídale que calcule el coste de las comisiones en euros a partir de su capital inicial, con una rentabilidad bruta histórica habitual del 5 % o el 6 %.
4. ¿Dónde están depositados mis activos y quién es el custodio independiente?
Por qué lo pregunta: Un gestor de patrimonio legítimo nunca guarda el dinero de sus clientes en sus propias cuentas bancarias. Los activos de los clientes deben estar en un custodio independiente y regulado (en EE. UU., por ejemplo, Charles Schwab o Fidelity; en Europa, un banco depositario consolidado). Usted autoriza al asesor a operar, pero sigue siendo el titular directo de la cuenta y recibe los extractos directamente del custodio.
5. ¿Qué pasa si quiero irme o vender, y cuánto tarda?
Por qué lo pregunta: Algunos gestores de patrimonio colocan a sus clientes en fondos propios, vehículos de capital riesgo o productos estructurados con años de restricciones al reembolso o fuertes penalizaciones por traspaso. Necesita saber si los activos se pueden traspasar sin venderlos (en EE. UU., en especie mediante el sistema ACATS) y sin ventas que generen impuestos.
Pregunte si las inversiones que elige se pueden traspasar a un bróker de bajo coste sin generar una ganancia patrimonial que tribute ni pagar comisiones por reembolso anticipado.
6. ¿Qué les dijo a sus clientes durante la última gran caída del mercado?
Por qué lo pregunta: Quiere saber si el asesor ayudó a sus clientes a mantener la disciplina en 2020 o en 2022, o si cundió el pánico y consolidaron pérdidas pasando las carteras a liquidez en el peor momento.
Pida ver un boletín para clientes o un correo con su análisis del mercado que enviara en marzo de 2020 o durante la caída simultánea de bonos y acciones de 2022.
7. ¿En qué casos le aconsejaría a alguien que no invirtiera con usted?
Por qué lo pregunta: Un asesor honesto tiene límites claros. Si acepta a cualquiera que tenga dinero, aunque arrastre deudas con intereses altos o no tenga un colchón para emergencias, antepone el cobro de comisiones a una buena práctica financiera.
Los documentos legales que deben enseñarle
Los reguladores obligan a los profesionales autorizados a entregar documentos de información normalizados. Pídalos antes de firmar ningún contrato:
Estados Unidos
Pida el Form CRS (Client Relationship Summary), un documento breve de dos páginas que resume la relación, los servicios, las comisiones, los conflictos de interés y el historial disciplinario. A un RIA, pídale también el Form ADV Part 2A. Compruebe si tiene sanciones de los reguladores en adviserinfo.sec.gov.
Unión Europea y Reino Unido
Según la Directiva 2014/65/UE (MiFID II), el asesor debe entregarle por escrito, antes de firmar el contrato, la información previa sobre costes y gastos. Debe mostrar todos los costes agregados en euros y en porcentaje, con una ilustración de su efecto acumulado sobre la rentabilidad. Para los productos empaquetados, pida el documento de datos fundamentales (KID) normalizado de PRIIPs. En España, compruebe además en los registros oficiales de la CNMV (cnmv.es) que la entidad está autorizada para prestar asesoramiento.
Cómo suena una respuesta evasiva
Un asesor con experiencia puede esquivar una pregunta directa sin que parezca que se enfrenta a usted. Use esta tabla para interpretar las respuestas evasivas y decidir qué preguntar después:
| Lo que dicen | Lo que suele significar | Qué preguntar después |
|---|---|---|
| «Nuestras comisiones dependen de cómo vaya el mercado.» | Las comisiones de asesoramiento y de custodia se cobran tanto si su cartera gana como si pierde. Intentan no darle un porcentaje exacto ni un importe fijo. | ¿Cuánto cobraron en total, en euros, a un cliente con una cartera como la mía en los últimos doce meses? |
| «Usted no nos paga nada directamente.» | La entidad cobra comisiones de terceros, retrocesiones o incentivos incluidos en los fondos o productos estructurados que recomienda. | ¿Puede enseñarme en su información legal sobre costes el importe exacto de los incentivos que su entidad recibe de los emisores de los productos? |
| «Nuestras carteras modelo han ganado de media un 9 % al año.» | Una cifra histórica sin un índice de referencia con el que compararla, sin aclarar si descuenta las comisiones y sin corregir el sesgo de supervivencia de los fondos. | ¿Cuál fue la rentabilidad neta anualizada en los últimos diez años, después de todas las comisiones de asesoramiento y de los fondos, comparada con el índice MSCI World o el S&P 500? |
| «Esta estrategia exclusiva solo está abierta hasta el final de la semana.» | Una urgencia artificial para que no se lleve los documentos a casa a estudiarlos por su cuenta ni consulte a otro profesional. | Envíeme por correo electrónico, por favor, el folleto y el detalle de comisiones, y los reviso durante el fin de semana. |
| «Todo el mundo con su perfil invierte así.» | Le recomiendan un modelo de producto estándar en lugar de adaptar la recomendación a su tolerancia al riesgo y a su situación fiscal. | ¿Qué tiene mi balance en concreto que haga esto preferible a una cartera indexada sencilla y de bajo coste? |
| «Nos centramos en preservar el patrimonio a largo plazo, no en mirar cada céntimo de gastos.» | Sus gastos corrientes superan los de los índices de referencia habituales y prefieren que usted no calcule su efecto acumulado en diez años. | Entendido. Indíqueme la ratio de gastos totales, con el asesoramiento, la plataforma, las operaciones y los fondos incluidos. |
Después de la reunión
No firme nunca un contrato de asesoramiento en la primera reunión. Una entidad profesional da por hecho que usted comparará ofertas.
- Compare al menos dos proveedores: Dé a dos entidades exactamente las mismas cifras de su balance y compare sus tarifas completas una al lado de la otra.
- Pida por escrito todo lo que le digan de palabra: Si un asesor le promete que no le cobrará ciertos costes de operaciones o de reequilibrio, pídale que se lo confirme por correo electrónico.
- Compruebe su historial disciplinario: Dedique diez minutos a consultar los registros públicos antes de mover dinero. En España, la CNMV publica un registro de sanciones junto a sus registros oficiales.
Siguientes pasos y revisión de los productos
Antes de aceptar la recomendación de un producto concreto, examínelo con nuestra lista detallada:
- Cómo evaluar una inversión antes de poner su dinero en ella – Guía de 11 comprobaciones sobre de dónde sale el dinero, los riesgos de liquidez y los folletos oficiales.
- Prompt de IA para evaluar su salud financiera y su solvencia – Revise su solvencia, su colchón para emergencias y la estructura de su balance con ChatGPT o Claude.
- Prompt de IA para encontrar los riesgos de su cartera – Revise su distribución de activos en busca de puntos débiles ante una caída.
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Esta información es de carácter general y no constituye asesoramiento financiero ni legal. Sumio es una aplicación de Fiduciary s.r.o., una empresa de software que no es asesor financiero ni bróker.