Fragen an Vermögensverwalter und Finanzberater
Wenn Sie einen Vermögensverwalter, Finanz- oder Anlageberater treffen, wollen Sie drei Dinge herausfinden: wie er bezahlt wird, was Sie die Zusammenarbeit über zehn Jahre in Euro kostet und wie Sie wieder aussteigen, wenn die Leistung nicht stimmt. Gute Berater freuen sich über diese Fragen und legen die gesetzlich vorgeschriebenen Unterlagen sofort vor. Dieser Leitfaden bereitet Sie auf das Gespräch vor.
Vor dem Termin
Gehen Sie nicht mit leeren Händen hin. Bereiten Sie eine knappe Übersicht auf einer Seite vor: Ihr Vermögen, Ihre Verbindlichkeiten und Ihre liquiden Reserven. Mit unserem kostenlosen Nettovermögensrechner erstellen Sie in zwei Minuten eine übersichtliche, private Momentaufnahme.
Bevor Sie das Büro betreten, sollten Sie zwei persönliche Fragen für sich geklärt haben:
- Ihr Anlagehorizont: Wann brauchen Sie dieses Geld tatsächlich, in fünf, zehn oder dreißig Jahren?
- Ihre Reaktion auf einen Verlust von 30 %: Entscheiden Sie vorher, ob es Sie um den Schlaf bringen oder zum Verkaufen verleiten würde, wenn ein Depot von 100.000 € in einer Börsenpanik auf 70.000 € fällt.
Die Fragen für das Gespräch
Stellen Sie diese Fragen direkt im ersten Gespräch. Jede hat einen bestimmten rechtlichen oder geschäftlichen Zweck.
1. Wie werden Sie bezahlt: von mir, vom Produktanbieter oder von beiden?
Warum Sie fragen: Bei der Honorarberatung (in den USA „fee-only“) bezahlen nur Sie den Berater: per Stundensatz, als feste Jahrespauschale oder als Prozentsatz des verwalteten Vermögens. Provisionen oder andere Zahlungen Dritter nimmt er nicht an. Bei der Provisionsberatung bezahlen ihn die Anbieter von Fonds, Rentenversicherungen und anderen Versicherungen über Provisionen. Manche Berater verlangen zusätzlich ein Honorar von Ihnen (in den USA „fee-based“). Am Vergütungsmodell sehen Sie, wem der Berater finanziell verpflichtet ist.
In Deutschland muss Ihnen eine Bank oder Wertpapierfirma vor der Beratung sagen, ob sie unabhängige Honorar-Anlageberatung erbringt. Ein solcher Berater wird allein von Ihnen bezahlt und muss Provisionen, die sich nicht vermeiden lassen, vollständig an Sie weitergeben (§ 64 WpHG). Verlangt der Berater einen Prozentsatz des verwalteten Vermögens, fragen Sie, wie dieser Satz mit wachsendem Vermögen sinkt. Pauschal 1,0 % auf 1.000.000 € sind jedes Jahr 10.000 €, gleich, wie viel Zeit der Berater tatsächlich mit Ihrem Depot verbringt.
2. Welcher rechtliche Maßstab gilt für Ihre Beratung?
Warum Sie fragen: In den USA müssen Registered Investment Advisers (RIAs) jederzeit treuhänderisch in Ihrem besten Interesse handeln („fiduciary duty“). Broker-Dealer folgen dagegen der Regulation Best Interest (Reg BI) der SEC. Sie verlangt, dass ein Broker im Moment der Empfehlung in Ihrem Interesse handelt, erlaubt aber geschäftliche Interessenkonflikte. In der EU verlangt MiFID II vor der Empfehlung eine Geeignetheitsprüfung, die auf Ihr Profil zugeschnitten ist. In Deutschland erhalten Sie als Privatkunde nach einer Anlageberatung vor Vertragsschluss eine Geeignetheitserklärung, die begründet, warum die Empfehlung zu Ihnen passt (§ 64 Abs. 4 WpHG).
Fragen Sie, ob der Berater schriftlich zusichert, bei jeder Empfehlung in Ihrem besten Interesse zu handeln, oder ob sich dieser Maßstab ändert, wenn er Versicherungen oder hauseigene Produkte verkauft.
3. Was kostet mich das pro Jahr insgesamt in Euro, und was über zehn Jahre?
Warum Sie fragen: Beratungsgebühren summieren sich mit den Produktkosten. Angenommen, ein Berater verlangt 1,0 % pro Jahr auf ein Depot von 100.000 € und legt Ihr Geld in aktive Fonds mit einer Kostenquote von 0,5 % an, zusammen also 1,5 % im Jahr. Wächst das Depot vor Kosten um 6,0 % im Jahr, steht es nach zehn Jahren bei 155.297 €. Ein günstiges Indexportfolio mit Gesamtkosten von 0,2 % kommt auf 175.734 €. Die Kosten von 1,5 % verringern Ihr Endvermögen um 20.437 €.
Bitten Sie den Berater, die Kostenbelastung in Euro für Ihr Anfangskapital auszurechnen, bei einer üblichen historischen Bruttorendite von 5 oder 6 % im Jahr.
4. Wo liegt mein Vermögen, und wer verwahrt es unabhängig?
Warum Sie fragen: Seriöse Vermögensverwalter halten Kundengelder nie auf eigenen Bankkonten. Ihr Vermögen sollte bei einer unabhängigen, beaufsichtigten Depotbank liegen (in den USA etwa Charles Schwab oder Fidelity, sonst eine etablierte Depotbank). Sie erteilen dem Verwalter eine Handelsvollmacht, bleiben aber selbst Inhaber des Depots und erhalten Ihre Abrechnungen direkt von der Depotbank.
5. Was passiert, wenn ich aussteigen oder verkaufen will, und wie lange dauert das?
Warum Sie fragen: Manche Vermögensverwalter legen das Geld ihrer Kunden in hauseigene Fonds, Private-Equity-Vehikel oder strukturierte Produkte mit mehrjährigen Rücknahmesperren oder hohen Gebühren beim Übertrag. Sie müssen wissen, ob sich die Wertpapiere per Depotübertrag (in den USA über ACATS) übertragen lassen, ohne dass Sie verkaufen und Steuern zahlen.
Fragen Sie, ob sich die ausgewählten Anlagen zu einem günstigeren Broker übertragen lassen, ohne dass auf Kursgewinne Abgeltungsteuer fällig wird oder Gebühren für den vorzeitigen Ausstieg anfallen.
6. Was haben Sie Ihren Kunden beim letzten großen Kurssturz geschrieben?
Warum Sie fragen: Sie wollen wissen, ob der Berater seinen Kunden 2020 oder 2022 geholfen hat, bei ihrer Strategie zu bleiben, oder ob er in Panik geraten ist und die Verluste festgeschrieben hat, indem er am Tiefpunkt in Bargeld umgeschichtet hat.
Bitten Sie um einen Kundenbrief oder eine Markteinschätzung, die er im März 2020 oder während des gleichzeitigen Einbruchs von Anleihen und Aktien 2022 verschickt hat.
7. Unter welchen Umständen würden Sie jemandem davon abraten, bei Ihnen anzulegen?
Warum Sie fragen: Ehrliche Berater haben klare Grenzen. Nimmt ein Berater jeden mit Geld an, auch wenn derjenige teure Schulden hat oder kurzfristig eine Notreserve braucht, sind ihm seine Gebühren wichtiger als solide Finanzplanung.
Diese Pflichtunterlagen sollte man Ihnen zeigen
Zugelassene Berater müssen Ihnen standardisierte Unterlagen aushändigen. Verlangen Sie sie, bevor Sie einen Vertrag unterschreiben:
USA
Verlangen Sie das Form CRS (Client Relationship Summary), eine knappe Übersicht auf zwei Seiten zu Leistungen, Gebühren, Interessenkonflikten und disziplinarischer Vorgeschichte. Bei RIAs fragen Sie zusätzlich nach Form ADV Part 2A. Ob es Verstöße gegen Vorschriften gab, sehen Sie unter adviserinfo.sec.gov.
Europäische Union und Großbritannien
Nach der Richtlinie 2014/65/EU (MiFID II) müssen Berater Ihnen vor Vertragsschluss eine schriftliche Ex-ante-Kosteninformation geben. Sie weist alle Kosten zusammengefasst als Geldbetrag und in Prozent aus und zeigt, wie sich die Kosten insgesamt auf Ihre Rendite auswirken. Für verpackte Anlageprodukte verlangen Sie das einheitliche Basisinformationsblatt (PRIIPs-KID).
So klingt eine ausweichende Antwort
Erfahrene Berater weichen direkten Fragen aus, ohne unfreundlich zu wirken. Mit dieser Tabelle erkennen Sie ausweichende Antworten und wissen, wie Sie nachhaken:
| Was man Ihnen sagt | Was es meistens bedeutet | Was Sie nachfragen |
|---|---|---|
| „Unsere Gebühren hängen von der Marktentwicklung ab.“ | Beratungs- und Depotgebühren fallen an, ob Ihr Depot steigt oder fällt. Der Berater will keinen genauen Prozentsatz und keinen festen Betrag nennen. | Wie viel Euro an Gebühren haben Sie einem Kunden mit einem Vermögen wie meinem in den letzten zwölf Monaten insgesamt berechnet? |
| „Sie zahlen uns direkt gar nichts.“ | Die Firma erhält Provisionen, Vertriebsvergütungen oder Rückvergütungen, die in den empfohlenen Fonds oder strukturierten Produkten stecken. | Können Sie mir in Ihrer gesetzlichen Kosteninformation zeigen, wie viel Geld die Produktanbieter genau an Ihre Firma zahlen? |
| „Unsere Musterportfolios haben im Schnitt neun Prozent im Jahr gebracht.“ | Eine historische Zahl ohne Vergleichsindex, ohne Angabe, ob Kosten abgezogen sind, und ohne Berücksichtigung aufgelöster Fonds (Survivorship Bias). | Wie hoch war die jährliche Rendite nach allen Beratungs- und Fondskosten in den letzten zehn Jahren, verglichen mit dem MSCI World oder dem S&P 500? |
| „Diese exklusive Strategie steht nur noch bis Ende der Woche offen.“ | Künstlicher Zeitdruck, damit Sie die Unterlagen nicht mit nach Hause nehmen, in Ruhe prüfen oder einen anderen Fachmann fragen. | Bitte schicken Sie mir den gesetzlichen Prospekt und die Kostenaufstellung per E-Mail, damit ich sie am Wochenende lesen kann. |
| „In Ihrer Altersgruppe legen alle ihr Geld so an.“ | Der Berater empfiehlt ein Standardmodell von der Stange, statt auf Ihre persönliche Risikobereitschaft und Ihre steuerliche Lage einzugehen. | Was genau an meiner Vermögenslage spricht für diese Lösung und gegen ein einfaches, günstiges Indexportfolio? |
| „Uns geht es um langfristigen Vermögenserhalt, nicht ums Feilschen um jeden Cent.“ | Die laufenden Kosten liegen über denen üblicher Indexfonds, und der Berater möchte nicht, dass Sie die Belastung über zehn Jahre ausrechnen. | Verstehe. Bitte nennen Sie mir die gesamte Kostenquote einschließlich Beratung, Plattform, Transaktionen und Fonds. |
Nach dem Termin
Unterschreiben Sie beim ersten Gespräch nie einen Beratungs- oder Verwaltungsvertrag. Eine seriöse Firma rechnet damit, dass Sie Angebote vergleichen.
- Vergleichen Sie mindestens zwei Anbieter: Geben Sie zwei Firmen genau dieselben Zahlen zu Ihrem Vermögen und vergleichen Sie ihre Gebühren nebeneinander.
- Lassen Sie sich mündliche Zusagen schriftlich geben: Verspricht ein Berater, dass bestimmte Handels- oder Umschichtungskosten entfallen, bitten Sie ihn, das per E-Mail zu bestätigen.
- Prüfen Sie Zulassung und Vorgeschichte: Nehmen Sie sich zehn Minuten für die öffentlichen Register, bevor Sie Geld überweisen. In Deutschland sind das die Unternehmensdatenbank der BaFin und, für freie Finanzanlagenvermittler und Honorar-Finanzanlagenberater, das Vermittlerregister des DIHK.
Nächste Schritte: Anlagen selbst prüfen
Bevor Sie eine einzelne Produktempfehlung annehmen, prüfen Sie die Anlage mit unserer ausführlichen Checkliste:
- So prüfen Sie eine Geldanlage, bevor Sie investieren – Elf Prüfpunkte zu Einnahmequelle, Liquiditätsrisiken und gesetzlichen Pflichtunterlagen wie dem Prospekt.
- KI-Prompt für einen Finanz-Check mit Verschuldungsgrad und Notgroschen – Prüfen Sie mit ChatGPT oder Claude Ihre Zahlungsfähigkeit, Ihre Notreserve und den Aufbau Ihrer Vermögensaufstellung.
- KI-Prompt: Die größten Risiken in Ihrem Portfolio finden – Prüfen Sie, wo Ihre Vermögensaufteilung bei Kursverlusten verwundbar ist.
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Diese Informationen sind allgemeiner Natur und keine Finanz- oder Rechtsberatung. Sumio wird von Fiduciary s.r.o. entwickelt, einem Softwareunternehmen, das weder Finanzberater noch Broker ist.