Na co se zeptat správce majetku nebo finančního poradce
Na schůzce se správcem majetku nebo finančním poradcem potřebujete zjistit tři věci: jak je placený, kolik vás spolupráce bude stát v korunách za deset let a jak ji ukončíte, když služba nebude stát za to. Schopný poradce tyto otázky uvítá a povinné dokumenty vám předloží hned. Tento scénář vás na rozhovor připraví.
Před schůzkou
Nechoďte s prázdnou. Připravte si stručný přehled na jednu stránku: co vlastníte, co dlužíte a kolik máte v rychle dostupných rezervách. Přehledný soukromý souhrn si za dvě minuty sestavíte v naší bezplatné kalkulačce čistého jmění.
Než přijdete do kanceláře poradce, ujasněte si sami pro sebe dvě věci:
- Investiční horizont: Ujasněte si, kdy budete peníze skutečně potřebovat (za pět, deset, nebo třicet let).
- Jak byste snesli propad o 30 %: Rozhodněte předem, zda by vás pohled na portfolio, které při panice na trzích klesne z 2 500 000 Kč na 1 750 000 Kč, připravil o spánek nebo svedl k prodeji.
Otázky, které položit
Tyto přímé otázky položte hned na první konzultaci. Každá má konkrétní právní a obchodní důvod.
1. Jak jste placení: mnou, poskytovatelem produktu, nebo oběma?
Proč se ptát: Poradci placení jen klientem (fee-only) si účtují přímo vám: hodinovou sazbu, pevnou roční částku, nebo procento ze spravovaného majetku (AUM). Provize ani platby od třetích stran nepřijímají. Poradci se smíšenou odměnou (fee-based) si od vás berou poplatek a zároveň přijímají provize nebo zpětné platby od podílových fondů, poskytovatelů anuit a pojišťoven. Způsob odměňování vám prozradí, komu je poradce finančně zavázán.
Pokud si účtují procento ze spravovaného majetku, zeptejte se, jak se sazba snižuje s rostoucím objemem. Pevný poplatek 1 % z 25 000 000 Kč znamená 250 000 Kč každý rok bez ohledu na to, kolik času poradce vašemu účtu skutečně věnuje.
2. Jaký právní standard jednání se vztahuje na vaše rady?
Proč se ptát: V USA mají registrovaní investiční poradci (Registered Investment Advisers, RIA) fiduciární povinnost jednat vždy ve vašem nejlepším zájmu. Brokeři-dealeři se řídí pravidlem SEC Regulation Best Interest (Reg BI): ve vašem zájmu musí jednat v okamžiku doporučení, obchodní střety zájmů jim ale nezakazuje. V Evropské unii vyžaduje MiFID II, aby poradce předem posoudil, zda doporučení odpovídá vašemu profilu. V Česku to upravuje § 15h zákona o podnikání na kapitálovém trhu: poradce musí zjistit vaše znalosti, zkušenosti, finanční zázemí a investiční cíle.
Zeptejte se, zda se písemně zavazují jednat ve vašem nejlepším zájmu u každého doporučení, nebo zda se jejich standard mění, když prodávají pojištění nebo produkty vlastní skupiny.
3. Kolik mě to bude stát celkem v korunách ročně a za deset let?
Proč se ptát: Poplatky za poradenství se sčítají s poplatky produktů a obojí se v čase násobí. Pokud si poradce účtuje 1,0 % ročně z portfolia 2 500 000 Kč a peníze vloží do aktivně spravovaných fondů s celkovou nákladovostí 0,5 % (dohromady 1,5 % ročně), portfolio rostoucí před poplatky o 6,0 % ročně dosáhne po deseti letech 3 882 424 Kč. Levné indexové portfolio s celkovými poplatky 0,2 % dosáhne 4 393 359 Kč. Poplatky 1,5 % vám tak konečný majetek sníží o 510 935 Kč.
Požádejte poradce, aby vám ztrátu na poplatcích spočítal v penězích z vaší počáteční částky, s předpokladem běžného historického hrubého výnosu 5 nebo 6 % ročně.
4. Kde bude můj majetek uložený a kdo ho nezávisle drží v úschově?
Proč se ptát: Seriózní správce majetku nikdy nedrží peníze klientů na svých vlastních bankovních účtech. Majetek klientů má být u nezávislé regulované třetí strany (v USA například Charles Schwab nebo Fidelity, jinde zavedená depozitářská banka). Správci dáte oprávnění obchodovat, ale účet zůstává na vaše jméno a výpisy dostáváte přímo od instituce, která majetek drží.
5. Co se stane, když budu chtít odejít nebo prodat, a jak dlouho to potrvá?
Proč se ptát: Někteří správci majetku vkládají klienty do fondů vlastní skupiny, fondů soukromého kapitálu nebo strukturovaných produktů, které omezují odkupy na několik let nebo účtují vysoké poplatky za převod. Potřebujete vědět, zda lze investice převést jinam bez prodeje (v USA standardním převodem ACATS), aniž by vznikl zdanitelný zisk.
Zeptejte se, zda lze vybrané investice převést k levnějšímu brokerovi, aniž byste museli platit daň z kapitálových zisků nebo poplatky za předčasný prodej.
6. Co jste klientům sdělovali při posledním velkém propadu trhů?
Proč se ptát: Chcete vědět, zda poradce v letech 2020 nebo 2022 pomohl klientům držet se plánu, nebo zda zpanikařil a přesunem portfolií do hotovosti na dně trhu ztráty zafixoval.
Požádejte o ukázku zpravodaje nebo e-mailu o vývoji trhů, který klientům poslal v březnu 2020 nebo během výprodeje akcií i dluhopisů v roce 2022.
7. Za jakých okolností byste někomu doporučili, aby s vámi neinvestoval?
Proč se ptát: Poctiví poradci mají jasné hranice. Pokud poradce přijme každého, kdo má peníze, i když splácí drahé dluhy nebo nemá rezervu na nečekané výdaje, dává přednost vybírání poplatků před rozumným hospodařením.
Povinné dokumenty, které by vám měli ukázat
Regulátoři ukládají licencovaným profesionálům povinnost předávat standardizované dokumenty. Vyžádejte si je dřív, než cokoli podepíšete:
Spojené státy
Vyžádejte si Form CRS (Client Relationship Summary), stručný dvoustránkový dokument o povaze vztahu, službách, poplatcích, střetech zájmů a kárné historii. U registrovaných investičních poradců (RIA) chtějte i Form ADV Part 2A. Záznamy o porušení předpisů si ověřte na adviserinfo.sec.gov.
Evropská unie a Spojené království
Podle směrnice 2014/65/EU (MiFID II) musí poradce před uzavřením smlouvy písemně předat informaci o nákladech a poplatcích předem (ex ante). Musí v ní uvést všechny náklady souhrnně v penězích i v procentech, včetně ukázky, jak dohromady sníží výnos. V Česku tyto povinnosti převzal zákon o podnikání na kapitálovém trhu. U strukturovaných produktů chtějte standardizované sdělení klíčových informací (KID) podle nařízení PRIIPs.
Jak zní vyhýbavá odpověď
Zkušení poradci umějí přímé otázce uhnout, aniž by působili konfliktně. Tabulka vám pomůže vyhýbavé odpovědi rozluštit a navázat správnou otázkou:
| Co říkají | Co to obvykle znamená | Na co se zeptat dál |
|---|---|---|
| „Naše poplatky závisí na vývoji trhů.“ | Poplatky za poradenství a úschovu se platí bez ohledu na to, zda portfolio roste, nebo klesá. Poradce se vyhýbá tomu, aby řekl přesné procento nebo pevnou částku. | Kolik korun (nebo eur) na poplatcích jste za posledních dvanáct měsíců vyúčtovali klientovi s portfoliem podobné velikosti, jako je moje? |
| „Přímo nám nic neplatíte.“ | Firma dostává provize od třetích stran, distribuční odměny nebo zpětné platby (retrocese) schované v podílových fondech či strukturovaných produktech, které doporučuje. | Můžete mi v povinném přehledu nákladů ukázat přesnou částku pobídek, které vaší firmě platí vydavatelé produktů? |
| „Naše modelová portfolia vynášela v průměru 9 % ročně.“ | Historické číslo bez srovnání s indexem, bez odečtení poplatků a zkreslené tím, že fondy, které mezitím zanikly, ve výsledku chybějí. | Jaký byl průměrný roční čistý výnos po všech poplatcích za poradenství a fondy za posledních deset let ve srovnání s indexem MSCI World nebo S&P 500? |
| „Tato exkluzivní strategie je otevřená jen do konce týdne.“ | Umělý spěch, abyste si dokumenty neodnesli domů, neposoudili je sami a neporadili se s někým dalším. | Pošlete mi prosím e-mailem prospekt a sazebník poplatků, projdu si je o víkendu. |
| „Všichni ve vaší věkové a příjmové skupině investují takhle.“ | Doporučují hotový modelový produkt, místo aby doporučení přizpůsobili vaší toleranci k riziku a daňové situaci. | Které konkrétní údaje z mé rozvahy z toho dělají lepší volbu než jednoduché levné indexové portfolio? |
| „Zaměřujeme se na dlouhodobé zachování majetku, ne na počítání každé koruny nákladů.“ | Jejich průběžné náklady jsou vyšší než u běžných indexových fondů a nechtějí, abyste si spočítali, kolik vás to za deset let stojí. | Rozumím. Uveďte mi prosím celkové roční náklady včetně poplatků za poradenství, platformu, transakce a fondy. |
Po schůzce
Smlouvu o poradenství nikdy nepodepisujte hned na první schůzce. Profesionální firma počítá s tím, že nabídky porovnáte.
- Porovnejte alespoň dva poskytovatele: Dejte dvěma firmám přesně stejná čísla ze své rozvahy a porovnejte jejich celkové poplatky vedle sebe.
- Všechny ústní sliby chtějte písemně: Pokud vám poradce slíbí, že vám některé transakční poplatky nebo poplatky za vyvažování portfolia odpustí, požádejte ho o potvrzení e-mailem.
- Ověřte jejich kárnou historii: Než pošlete jakékoli peníze, věnujte deset minut kontrole veřejných registrů, v Česku seznamů ČNB.
Další kroky a prověření investic
Než přijmete doporučení konkrétního produktu, prověřte ho podle našeho podrobného kontrolního seznamu:
- Jak posoudit investici, než do ní vložíte peníze – Průvodce 11 kontrolami: odkud plyne výnos, riziko nelikvidity a povinné dokumenty.
- AI prompt pro kontrolu finančního zdraví: dluhy, rezerva a likvidita – Kontrola solventnosti, rezervy a struktury rozvahy v ChatGPT nebo Claude.
- AI prompt, který najde největší rizika ve vašem portfoliu – Prověří, kde je rozložení vašeho majetku nejzranitelnější vůči propadům.
Soukromé sledování čistého jmění a investic
Sumio sleduje vaše čisté jmění, investice a dluhy soukromě ve vašem telefonu. Ceny z více než 50 trhů a kurzy více než 100 měn aktualizuje automaticky. Bezplatná verze zahrnuje až 5 aktiv a neomezený počet pasiv.
Jde o obecné informace, nikoli o finanční ani právní poradenství. Sumio vyvíjí softwarová společnost Fiduciary s.r.o. se sídlem v Praze, nikoli finanční poradce ani broker.